Воронки в Метрике по данным CRM и звонкам: путь до оплаты
Да, в воронку Метрики можно добавить звонки и статусы заказов из CRM, но итог занижен при длинном цикле: заказ должен успеть прикрепиться к визиту.
Воронки в Яндекс Метрике по данным CRM и звонкам: как собрать путь от клика до оплаты и где он обрывается
Да, воронку от клика до сделки в Метрике построить можно: в неё добавляются звонки и статусы заказов из CRM. Но честный горизонт воронки задаёт не окно отчёта, а срок, за который заказ успел прикрепиться к визиту.
Инструмент хороший и бесплатный: он позволяет впервые увидеть путь от рекламы до оплаты целиком, не покупая отдельную систему. Ограничение у него одно, зато принципиальное — и оно не повод отказываться от воронки, а повод правильно читать её итог. Ниже разбираем, как собрать воронку из разнородных шагов, чем она отличается от составной цели и почему в ней почти всегда меньше оплат, чем в CRM.
Коротко: пять фактов о воронке
- 01
Воронка — это отдельный отчёт, а не составная цель: у неё окно до 360 дней, и шаги не обязаны укладываться в один визит.
- 02
Шагом воронки может быть статус заказа из CRM — например, «Оплачен» или «Отменён», — а также цель по звонку.
- 03
В одном шаге можно объединить до трёх условий через «или» — например, несколько способов оставить заявку.
- 04
Окно отчёта не отменяет срок привязки: заказ из CRM прикрепляется к визиту в течение 21 дня, а обновить его статус можно в течение 111 дней с визита.
- 05
Поэтому при длинном цикле итог воронки занижен: в модельном расчёте она видит 22 оплаты из 30.
Воронка и составная цель: два разных инструмента
Начнём с самой частой путаницы. Составная цель — это до пяти шагов, которые посетитель проходит по порядку в рамках одного визита. Она хороша для квиза или формы из нескольких экранов: вы видите, на каком экране человек отвалился, пока сидел на сайте.
Воронка устроена иначе. Это отдельный отчёт со своим окном: неограниченным (в отчёт войдут все, кто начал воронку в заданном интервале) либо ограниченным — от секунд до дней, максимум 360 дней. Шаги могут лежать в разных визитах и даже вне сайта: звонок, статус заказа из CRM.
Есть и организационная деталь. Создавать воронки могут только владельцы аккаунта, пользователи с представительским доступом и с доступом на редактирование. Агентству с гостевым доступом без таких прав воронку не собрать — об этом лучше договориться заранее.
Если ваша задача — найти, где именно ломается путь от заявки к продаже, это отдельный диагностический разбор, и он есть в нашем блоге. Воронка — инструмент, которым такой путь видно регулярно, а не разово.
Путь внутри одного визита
- до пяти шагов, которые идут по порядку
- все шаги — в рамках одного визита
- «или» действует только внутри шага
- подходит для квиза и многоэкранной формы
Путь между визитами и вне сайта
- отдельный отчёт с окном до 360 дней
- шаги — страницы, цели, звонки, статусы заказов из CRM
- до трёх условий в шаге: «или» по умолчанию, можно «и»
- до семи группировок и два режима конверсии
Сборка воронки по шагам
Логика сборки простая: вы описываете путь так, как его проходит клиент, и для каждого шага выбираете условие. Условием может быть просмотр страницы (с операторами для нестрогого соответствия), достижение JS-цели — в том числе офлайн-конверсии, настроенной как JS-цель, — параметры события, события электронной коммерции, цели по звонкам и статус заказа из CRM. В одном шаге помещается до трёх условий; по умолчанию они объединяются через «или», при необходимости переключаются на «и». Порядок шагов можно менять.
Цели, которые станут условиями первых шагов, настраиваются заранее: про это есть отдельный разбор настройки целей и уровней событий, повторять его здесь не будем. Ниже — карта типичной воронки для рекламного трафика: что задаёт каждый шаг, откуда берутся данные и что чаще всего его ломает.
| Шаг | Условие | Откуда данные | Что ломает шаг | Что делать |
|---|---|---|---|---|
| Визит с рекламы | Просмотр страницы по маске адреса или параметр события | Счётчик на сайте | Маска не ловит все посадочные | Нестрогое соответствие или несколько условий через «или» |
| Микродействие: квиз, калькулятор | Достижение JS-цели или параметр события | Сайт | Цель не заведена или ловит лишнее | Проверить условие цели |
| Заявка | Достижение JS-цели; до трёх условий через «или» для разных форм | Сайт | Одна из форм не размечена | Собрать способы обращения в одном шаге |
| Звонок | Цель типа «Звонок» — автоматическая или своя | Загрузка данных о звонках | Статический номер, неопределённый посетитель | Подменные номера и регулярная загрузка |
| Заказ создан | Статус заказа из CRM | CRM через коннектор или загрузку | Заказ не прикрепился к визиту: нет идентификатора или прошло больше 21 дня | Передавать первый этап сделки сразу после заявки |
| Оплата | Статус заказа «Оплачен» | CRM | Оплата пришла позже 111 дней с визита | Длинные сделки считать вне воронки |
Главное наблюдение по таблице: верхние три шага живут на сайте и почти не ломаются. Нижние три живут вне сайта, и каждый зависит от того, довезли ли данные и успели ли они прикрепиться к визиту. Именно поэтому красивая воронка на сайте ещё не означает, что вы видите путь до денег.
Отдельный совет по статусу «Отменён»: не ставьте его последним шагом общей воронки. Соберите по нему отдельную воронку — так видно, на каком этапе и из какого источника люди отваливаются, а основной путь остаётся читаемым.
Почему в воронке меньше оплат, чем в CRM
Теперь к главному. Покажем это на модельных данных — это иллюстрация механики, а не бенчмарк. Допустим, с рекламы пришло 1000 визитов. Из них 120 дали заявку (12%). В CRM из заявок получилось 95 заказов, которые прикрепились к визиту; ещё 25 не прикрепились — не было идентификатора посетителя или истёк срок. Фактически оплатили 30 сделок. Но 22 из них закрылись в пределах срока, в течение которого прикреплённый заказ ещё можно обновить, а 8 — позже.
Результат: воронка показывает на последнем шаге 22 оплаты и итоговую конверсию 2,2%, хотя фактическая — 3,0%. Занижение составляет 27%.
Обратите внимание на деталь, которая легко теряется: окно воронки здесь ни при чём. Если бы единственным ограничением было окно до 360 дней, в последнем шаге стояло бы 30 оплат. Занижение возникает из-за другого правила — срока привязки данных. Это наш вывод из двух правил, а не цитата справки: заказ из CRM прикрепляется к визиту, если с визита до обработки прошло не больше 21 дня, а уже прикреплённый заказ можно изменить в течение 111 дней с визита. Окно отчёта на эти сроки не влияет.
Практический смысл такой. Для бизнеса с коротким циклом воронка почти совпадает с реальностью. Для B2B с циклом в несколько месяцев её последний шаг — нижняя граница, а не итог.
Заказ из CRM прикрепляется к визиту, если с визита до обработки прошло не больше 21 дня. Позже шага со статусом не будет.
Уже прикреплённый заказ можно изменить в течение 111 дней с визита. Оплата позже в статусе не отразится.
Максимум окна отчёта. Но окно не заменяет привязку: сделку без прикреплённого заказа оно не вернёт.
Что нужно сделать до сборки
Чтобы шаги со звонками и статусами вообще появились, данные должны попасть в Метрику и прикрепиться к визитам. Без этого воронка соберётся только из шагов на сайте — это тоже полезно, но уже не путь до сделки.
Способы доставки данных из CRM мы здесь не пересказываем — им посвящён отдельный разбор про передачу сделок из CRM в рекламу без разработчика. Для воронки важно одно требование: без привязанных заказов шага со статусом не будет.
Три условия, без которых нижние шаги не появятся
- 01
Цели по звонкам. Данные о звонках загружаются в Метрику, а на сайте работают подменные номера — иначе звонок не получится связать с посетителем.
- 02
Статусы заказов. Они приходят через коннектор CRM или загрузку, при этом первый статус сделки передаётся сразу после заявки, а не только при оплате.
- 03
Идентификатор посетителя. Он записывается в сделку; если его нет, привязка идёт только по контактам и срабатывает не всегда.
Как читать отчёт
Конверсия от первого шага показывает долю дошедших до конца: это ответ на вопрос, сколько из ста визитов превращается в оплату. Конверсия от предыдущего шага отвечает на другой вопрос — где теряется больше всего; такие потери от шага к шагу видны на графике.
Группировки. Можно выбрать до семи: источник, кампания, устройство и другие. Именно в срезах воронка отвечает на вопрос, какая реклама — в Яндекс Директе, Google Ads или других каналах — приводит людей, которые доходят до оплаты.
Окно. Для B2B имеет смысл задать ограниченное окно по реальной длине цикла. Но помните: статусы заказов всё равно ограничены сроком привязки, а не окном.
История. При выборе офлайн-конверсий в шагах данные по некоторым группировкам доступны только с 19 апреля 2026 года. Сравнивать периоды до и после этой даты по таким срезам нельзя.
Ошибка: принимать последний шаг за фактический итог
Как это выглядит
- Оплаты в воронке сравнивают с CRM и решают, что отчёт «врёт» или что аналитика сломана.
- По низкой конверсии в оплату сокращают кампании, чьи сделки просто закрываются позже срока обновления заказа.
- Воронку по кампаниям с разной длиной цикла сравнивают так, будто они в равных условиях.
Как правильно
- 01
При длинном цикле считать последний шаг нижней границей, а не итогом.
- 02
Сверять воронку с CRM и понимать, сколько сделок закрылось в пределах срока обновления заказа.
- 03
При коротком цикле — доверять воронке почти полностью и использовать её для регулярных срезов по источникам.
Где у воронки потолок
Воронка закрывает задачу, когда цикл сделки укладывается в срок обновления прикреплённого заказа, а заявки и звонки несут идентификатор посетителя. Она перестаёт хватать при сделках длиннее нескольких месяцев, при повторных покупках, которые нужно относить к первому касанию, и при заметной доле обращений, пришедших мимо сайта.
Тогда дальше работают системы сквозной аналитики — Roistat, Calltouch, CoMagic, K50 и другие — со своей атрибуцией и длинной историей клиента. Но и для них первый шаг тот же: идентификатор посетителя в каждой сделке. Поэтому порядок в данных, наведённый ради воронки, не пропадёт, даже если вы потом перейдёте на более тяжёлый инструмент.
Итог: собирайте воронку и читайте её честно
- 01
Воронка — отдельный отчёт с окном до 360 дней, а составная цель живёт внутри одного визита.
- 02
Шаги со звонками и статусами заказов требуют загруженных данных и идентификатора посетителя в сделке.
- 03
Заказ прикрепляется к визиту в течение 21 дня, статус можно обновить в течение 111 дней с визита.
- 04
В модельном расчёте воронка показывает 2,2% вместо фактических 3,0%: при длинном цикле последний шаг — нижняя граница.
Ограничение воронки — не повод от неё отказываться. Для короткого цикла она почти совпадает с CRM, для длинного — показывает минимум, от которого можно отталкиваться. Если хотите понять, какую часть ваших сделок воронка увидит, а какую нет, мы посчитаем это на ваших данных.
Часто задаваемые вопросы
Да, с весны 2026 года в воронку можно добавлять не только страницы и цели, но и события электронной коммерции, цели по звонкам и статусы заказов из CRM — например, «Оплачен». Для этого данные о звонках и сделках должны попадать в Метрику и прикрепляться к визитам. Важное ограничение: заказ прикрепляется к визиту в течение 21 дня, а обновить его статус можно в течение 111 дней с визита. Поэтому при коротком цикле воронка почти совпадает с реальностью, а при длинном её последний шаг стоит считать нижней границей.
Составная цель — это до пяти шагов, которые посетитель должен пройти по порядку в рамках одного визита: она хороша для многоэкранной формы или квиза. Воронка — отдельный отчёт: у неё есть окно до 360 дней, шаги могут лежать в разных визитах и вне сайта — звонок, статус заказа из CRM. В одном шаге воронки можно объединить до трёх условий через «или» или «и». Ещё одно отличие практическое: создавать воронки могут только владельцы аккаунта и пользователи с правом редактирования. Поэтому составная цель остаётся инструментом внутри визита, а воронка — способом увидеть путь целиком.
Потому что в воронку попадают только заказы, прикрепившиеся к визитам. Если в заявке не было идентификатора посетителя или с визита прошло больше 21 дня, заказ в воронке не появится. А если оплата пришла позже 111 дней с визита, статус уже прикреплённого заказа не обновится. Окно самой воронки — до 360 дней — здесь ничего не меняет: ограничение приходит со стороны привязки данных. В модельном расчёте воронка видит 22 оплаты из 30, то есть занижает итог на четверть с лишним. Чем длиннее цикл сделки, тем больше этот разрыв.
Воронку создают через раздел отчётов как отдельный отчёт; после сохранения она появляется в разделе воронок и в общих отчётах. Создавать воронки могут только владельцы аккаунта, пользователи с представительским доступом и с доступом на редактирование. Если у агентства или подрядчика гостевой доступ только на просмотр, собрать воронку он не сможет — права нужно расширить заранее. Посмотреть готовую воронку можно и с обычным доступом: в ней настраиваются период, группировки и способ расчёта конверсии — от первого шага или от предыдущего. Для агентства разумно собрать воронку один раз силами владельца аккаунта и дальше работать с ней в отчётах.
Спасибо за заявку!
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
